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L’OPEN HOUSE: perché ci aiuta a vendere prima
Quando la casa diventa un’attrazione per tanti ...
Lo scorso mese abbiamo parlato di HOME STAGING: mettiamo i profumatori nelle stanze, togliamo l’eccesso di oggetti e aggiungiamo qualcosa dove ci sono troppi vuoti, per dare l’idea di come la casa possa essere, viva e allo stesso tempo libera dai troppi ricordi di chi già ci ha vissuto. Questo e altro faccio io, Fausto De Angelis, consulente immobiliare, con le ragazze dell’Home Staging, ma cosa succede se l’immobile in vendita è già abitato? Come si organizza al meglio la serie di visite previste con i potenziali acquirenti?
La risposta a queste domande è nell’open house, altrimenti detta la casa aperta, un’usanza del mercato americano che ha preso campo anche da noi per tanti motivi validi.
Quali vantaggi ha il venditore con l’Open House
Mi metto nei panni di chi deve vendere il proprio immobile e pensa con angoscia ai tanti appuntamenti dilazionati nei mesi, alla necessità di rimanere in casa, magari nei weekend, per permettere la visita al proprio agente di riferimento e i suoi potenziali acquirenti.
Lasciare il mandato ad un consulente immobiliare per organizzare una giornata aperta alle visite è la scelta migliore perché si massimizzano sforzi e risultati: essendo la vostra una casa occupata, non si può fare un allestimento temporaneo che resterà finché sono previste visite. Per questo sarà utile farsi aiutare dalle esperte di Home Staging, sistemando dei piccoli dettagli, che abbelliranno la vostra casa in occasione dell’Open Day, e affidarsi al lavoro del consulente, che radunerà i suoi migliori contatti, selezionati per il vostro immobile, invitandoli a visitarlo nel giorno prefissato.
Come funziona il marketing della scarsità
Quali risultati dà organizzare un appuntamento di gruppo? Per farvelo capire meglio, vi faccio un esempio di marketing della scarsità: negli anni ’80, quando Gianni Versace apriva i suoi primi negozi, chiamava comparse e amici, li faceva posizionare fuori dalla sua vetrina e così le persone, passando, avevano la percezione del successo dell’impresa ancor prima che questo fosse realizzato. È lo stesso meccanismo che si ripete nelle discoteche, che fanno accumulare una lunga fila di persone fuori.
Per fare un esempio più comune nell’esperienza di tutti, c’è chi ha usato questa tecnica per vendere una moto usata: il giorno in cui doveva incontrare un potenziale acquirente ha invitato i suoi amici che, fingendosi interessati, hanno dato l’impressione alla persona di dover subito fermare l’acquisto perché l’oggetto valeva la pena.
Avete capito di cosa si tratta: la competizione tra acquirenti va a vantaggio del venditore, mentre trovarsi uno di fronte l’altro, porta l’acquirente a prendere tempo, cercare di abbassare il prezzo e così via.
Come si organizza l'Open House di una casa abitata
Qualche giorno prima, come già accennato, lavoriamo insieme al proprietario per riuscire, grazie a pochi cambiamenti, a far emergere tutto il potenziale dell’immobile. Fissata la data in anticipo, la pubblicizzo tra i contatti che ho già selezionato: è inutile far venire tante persone, deve venire chi davvero può comprare quell’immobile.
Se il proprietario possiede animali, il giorno delle visite consiglio di uscire insieme al proprio amico a quattro zampe perché, anche se è il più buono che voi conosciate, può mettere a disagio qualcuno, magari impaurito o allergico, e comunque tante persone mai viste in giro per casa non fanno bene ai vostri animali, quindi consiglio di evitare quell’esperienza anche nel loro interesse. Sembra un aspetto banale, ma vi assicuro che c’è chi non sta riuscendo a vendere casa da anni perché a ogni appuntamento il suo grande cane sbarra la strada al visitatore, che puntualmente rimanda di fare una seconda visita.
Il giorno delle visite
Controllo tutto il giorno dell’Open House sin dalla mattina, a volte anche ripassando il lavoro fatto dalle ragazze dell’Home Staging. Consiglio ai proprietari di prendersi delle ore libere e andare via di casa perché, come mi insegna l’esperienza, il potenziale acquirente da solo è più libero di esprimersi, anche nelle critiche, dandoci indicazioni in caso ci siano reali motivi per cui l’immobile risultasse poco appetibile.
A volte anche il desiderio del proprietario di presentare il proprio immobile può essere controproducente ed
è meglio che a parlare ai visitatori sia un professionista, che sa come presentare pro e contro.
Credetemi quando vi assicuro che operare così fa la differenza sul risultato finale: ci sono tanti proprietari che, facendo visitare la casa da soli, sono convinti di aver raccolto solo feedback positivi e di essere sempre prossimi alla vendita, che si rimanda di mese in mese. Questo accade perché le persone difficilmente diranno ciò che pensano a chi li sta ospitando, per questo è meglio mediare i rapporti con l’aiuto di un consulente: per vendere bene e presto, bisogna ottimizzare tempi e risorse e anche sapere in poco tempo cosa veramente gli altri pensano del nostro immobile è importante a tal fine.
In ultimo, è fondamentale dare il giusto prezzo all’immobile, senza credere all’idea, un tempo diffusa, di gonfiarlo perché c’è sempre tempo per abbassarlo. Anche per approfondire questo tema, vi rimando all’articolo pubblicato a ottobre nella mia newsletter, che trovate in questa sezione del mio sito, l’HOME TALK.
Come lavora un consulente immobiliare
Io sono Fausto De Angelis: faccio il consulente immobiliare da anni e l’esperienza sviluppata mi ha portato ad avere un approccio pragmatico al mio lavoro, come potete costatare da questi primi articoli. Contattatemi per fissare una videochiamata conoscitiva: mi racconterete il vostro caso e capiremo insieme cosa fare per raggiungere il vostro obiettivo di vendita nel minor tempo possibile.
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